Зарахгүйгээр зарна

2024 Зохиолч: Harry Day | [email protected]. Хамгийн сүүлд өөрчлөгдсөн: 2023-12-17 15:50

Зохион бүтээгч хаан дээр ирээд “Би ямар ч хуяг нэвтлэх их буу зохион бүтээсэн. Энд зураг байна."

Хаан зураг төслийг биширч, худалдаж авсан. Дараа нь зохион бүтээгч хэлэхдээ: "Би энэ буу цоолохгүй хуяг дуулга зохион бүтээсэн." Хаан гайхаж, хуяг дуулга худалдаж авав.

Тэгээд зохион бүтээгч хэлэхдээ: "Гэхдээ би энэ хуяг дуулгыг чинь цоолох их бууны зурагтай."

Хаан мөн энэ зураг төслийг, дараа нь шинэ хуяг дуулга худалдаж авав. Гэхдээ зохион бүтээгч өөр шинэ зураг зарахыг хүсч байхад хаан уурлаж, зохион бүтээгчийг хайж олохыг тушаав.

Борлуулалтын хувьд "их буу" нь худалдагчийн зэвсэглэлд итгүүлэх арга хэрэгсэл бөгөөд "хуяг дуулга" нь худалдан авагчийн заль мэхээс хамгаалах хамгаалалт юм.

Энэ нийтлэлийг бичих санаа нь хүйтэн дуудлага хийх зарчмаар нэг залуу над руу залгаж, зар сурталчилгааны үйлчилгээ авах санал тавьсны дараа үүссэн юм. Би саналыг сонсож, яриа, уур уцаарыг байнга дургүйцдэг болохыг олж мэдэв. Өөртөө дүн шинжилгээ хийж буй сэтгэл судлаач, боловсролын сургалтын хөтлөгч хүний хувьд би яагаад тэр залуу бүх зүйлийг зөв хийсэн юм бэ гэж бодлоо.

Тэгээд л би үүнд хүрсэн юм. Борлуулалтын арга барилыг сайн мэддэг тул надтай харилцахдаа тодорхой загвар ашигладаг хүнийг сонссон болохоор үүнийг оюун ухаанаа удирдах гэсэн оролдлого гэж ойлгосон. Энгийнээр хэлэхэд би үүнийг хууран мэхлэлт гэж ойлгосон. Үүний дагуу энэ хүнд хууран мэхлэгч гэсэн хандлага байсан. Хэдийгээр түүний бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ надад хэрэгтэй байсан ч гэсэн санал болгогчдод үзүүлэх сөрөг хандлага нь түүний үйлчилгээ, бүтээгдэхүүн рүү шууд шилждэг.

Үүнийг "halo" эффект гэж нэрлэдэг.

Түүний худалдагчийн "буу" миний худалдан авагчийн хамгаалалтын "хуяг" руу нэвтэрч чадаагүй юм. Хэн ч удирдахыг хүсдэггүй. Худалдан авагч барааг "зарахыг" хүсэхгүй байна.

Худалдан авагч нь худалдагчтай харилцахыг хүсэхгүй байгаа бөгөөд нүүр нь: "Би дажгүй борлуулагч, чамд юу ч хамаагүй зарах болно." Борлуулалтын сургалтын үеэр борлуулагчдад ийм итгэл үнэмшлийг өгдөг бөгөөд "Та бол гайхалтай борлуулагч" гэж толгой руу нь цохив. Ийм худалдагчид худалдан авагч дотор байгаа хүнтэй уулзахаа больж, тэдгээрийг удирдах объект олж харахаа болино.

Энэ байдлаас хэрхэн гарч сайн худалдагч болох вэ? Энэ асуудлыг хэрхэн шийдвэрлэх вэ?

Бид хоёр аргыг санал болгож байна.

Эхний арга: Худалдан авагч хараахан уулзаагүй байгаа тул борлуулалтын шинэ аргыг байнга сурч аваарай. Өөрөөр хэлбэл, өрсөлдөгчид тань хараахан гаргаагүй байгаа шинэ "буу" -г байнга бүтээдэг бөгөөд худалдан авагч энэ аргаар хуяг дуулга өмсөж амжаагүй байдаг. Энэ арга нь хамгийн сайн арга биш, учир нь таны "хатуу худалдагч" гэсэн итгэл үнэмшил нь нарийн төвөгтэй худалдан авагч болох боломжийг танд олгоно.

Хоёр дахь арга: Зарахгүйгээр зарах. Жишээ болгон би өөрийн дадлагаас авсан тохиолдлыг танд хэлэх болно. Бид зөгийн бал сургах талаар хэлэлцээр хийхээр ирсэн. ажилтнууд: юу хүсч байгаагаа, ямар асуудал байгааг олж мэдэв. Ярилцлага нь тэдний асуудлын талаар байсан бол бид нэг талбарт, нэг талд байсан. Ярилцлага нь формат, төлбөрийн талаар яригдахад удирдлагууд хоёулаа хойш бөхийж, гараа нугалж, нэг нь "Борлуулалт ирлээ" гэж хэлэв. Дүгнэлт: Хашааны эсрэг талд худалдан авагчтай бүү зогс, үргэлж тэнд бай.

Үүнд хэрхэн хүрэх вэ? Тантай уулзахаар ирсэн үйлчлүүлэгчид шийдэхийг хүсч буй асуудал (хэрэгцээ) байдаг. Тэгээд тэр энэ асуудлыг шийдвэрлэхэд туслах хайж байна. Худалдан авагч нь таны нүүрэн дээр ийм асуудалтай тулгарсан туслахыг харахыг хүсч байна. Тэр өөрийнхөө хэрэгцээг биш харин түүний хэрэгцээг хангахад нь туслахыг хүсч байгаагаа мэдэрч, мэдэрмээр байна.

Худалдагчид, ялангуяа эхлэгчдэд би нэмж хэлэхийг хүсч байна: Худалдан авагчид чамаас илүү тэнэг гэж бүү бодоорой. Үүнийг аман бус түвшинд уншдаг. Чин сэтгэлээсээ, сайхан сэтгэлтэй байхыг хичээ. Загвар бүү ашиглаарай, тэдгээр нь бараг л шууд харагддаг бөгөөд энэ нь дургүйцлийг төрүүлдэг. Таны бүтээгдэхүүн үйлчилгээ нь үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг хангах болно гэдэгт итгээрэй. Энэхүү итгэл үнэмшил нь бусдаас илүү сайн ажилладаг.

Туслах чин сэтгэлийн хүсэл бол "буу" биш, худалдан авагч үүн дээр "хуяг" хийх шаардлагагүй болно.

Борлуулалтанд тань амжилт хүсье!